Net ir dirbdami toje pačioje įmonėje, siūlydami tuos pačius produktus bei bendraudami su panašiais klientais, pardavimo vadybininkai gali pasiekti labai skirtingų rezultatų. Kartais vieno jų rodikliai būna kelis kartus geresni nei kito. Tokį skirtumą lengva paaiškinti iškalba, charakteriu ar tariamu įgimtu talentu įtikinti. Vis dėlto praktikoje daug dažniau svarbi ne viena ypatinga savybė, o nuosekli darbo sistema: pasirengimas pokalbiui, gebėjimas užduoti tinkamus klausimus, kliento poreikių supratimas, derybų kontrolė ir savo veiksmų vertinimas.
Daug kalbėti dar nereiškia gerai parduoti
Ilgą laiką manyta, kad sėkmingam pardavėjui būtinas išskirtinis komunikabilumas ir gebėjimas greitai užmegzti ryšį. Šios savybės gali padėti, tačiau vien jų nepakanka. Šiandien klientai patys gali palyginti kainas, pasiūlymus ir konkurentus, todėl vien patraukliu produkto pristatymu sukurti papildomą vertę tampa vis sunkiau.
Kur kas svarbiau išsiaiškinti, ko klientui iš tiesų reikia. Profesionalus pardavėjas nepuola iškart vardyti visų prekės ar paslaugos pranašumų. Pirmiausia jis aiškinasi kliento situaciją, problemas, prioritetus ir kriterijus, kuriais remiantis bus priimtas sprendimas.
Dėl šios priežasties geriausi pardavėjai dažnai labiau primena konsultantus nei tradicinius prekių ar paslaugų siūlytojus.
Skirtumą sukuria kasdieniai veiksmai
Skirtingus rezultatus neretai lemia ne vienas didelis sprendimas, o maži, nuolat kartojami veiksmai. Po nesėkmingo pokalbio vienas vadybininkas gali tiesiog susisiekti su kitu klientu, o kitas pirmiausia įvertina, kada ir kodėl pokalbis tapo nepalankus. Vienas visiems siunčia beveik identiškus pasiūlymus, kitas juos pritaiko konkrečiai situacijai.
- prieš svarbius pokalbius ir derybas iš anksto pasiruošia;
- užduoda daugiau klausimų ir atidžiai klausosi, užuot iškart pristatęs pasiūlymą;
- klientui paaiškina ne tik produkto savybes, bet ir konkrečią jo naudą;
- nuosekliai palaiko ryšį su potencialiais klientais ir nepalieka pardavimo proceso atsitiktinumui;
- nagrinėja neįvykusius sandorius bei pagal tai keičia savo veiksmus.
Taigi pardavimo rezultatai nėra vien talento ar sėkmės klausimas. Didelę jų dalį lemia susiformavę įpročiai ir gebėjimas kryptingai valdyti visą procesą.
Pardavimo įgūdžiai nėra įgimta paslaptis
Didžiąją dalį pardavėjo kompetencijų galima išsiugdyti. Mokomasi tinkamai formuluoti klausimus, aktyviai klausytis, derėtis, pristatyti pasiūlymą, reaguoti į prieštaravimus ir valdyti kitas pardavimo situacijas. Tačiau vien teorinių žinių paprastai nepakanka.
Pardavimų treneris Darius Čibonis pabrėžia, kad profesionalas neturėtų kiekvienu atveju pasikliauti improvizacija. Jis turi sistemingai valdyti visą pardavimo procesą, suprasti, kaip klientas priima sprendimus, ir vertinti savo veiksmus. Praktinės užduotys, realių situacijų analizė bei grįžtamasis ryšys padeda atpažinti klaidas, kurių kasdien dirbantis žmogus pats gali nepastebėti.
Todėl tinkamai parinkti pardavimų mokymai gali būti naudingi ne tik karjerą pradedantiems specialistams. Patyrusiems darbuotojams jie suteikia galimybę iš naujo įvertinti įprastus veikimo būdus, rasti silpnesnes proceso vietas ir išbandyti kitokias strategijas.
Didesnės pajamos prasideda nuo nuoseklaus augimo
Didesnis uždarbis pardavimuose dažniausiai nėra vieno sėkmingo sandorio pasekmė. Jį lemia ilgainiui sukaupta patirtis, priimami sprendimai ir gebėjimas prisitaikyti prie skirtingų situacijų. Kuo geriau pardavėjas žino savo stipriąsias puses ir sritis, kuriose dar reikia tobulėti, tuo lengviau jam išsikelti aiškius tikslus ir nuosekliai jų siekti.
Profesinis tobulėjimas neturėtų baigtis vien pasiekus gerus rodiklius. Net ir patyrę specialistai gali rasti būdų dirbti efektyviau. Todėl norintiems uždirbti daugiau verta ne tik orientuotis į didesnius pardavimus, bet ir nuolat investuoti į savo kompetencijas. Ilgainiui toks požiūris gali padėti pasiekti geresnių finansinių rezultatų, labiau pasitikėti savo gebėjimais ir sustiprinti pozicijas darbo rinkoje.
Straipsnyje pristatomas Darius Čibonis – ilgametis pardavimų treneris ir verslo konsultantas, įmonėms vedantis pardavimų bei vadovavimo mokymus.